汽车营销培训课程:手把手教你做好汽车市场销售

很高兴又和大家见面了,今天我们来聊一聊汽车营销培训课程:教你如何做好汽车销售,以及关于汽车销售这些一系列的精品干货,这些其实都是一些站长朋友必备知识,只是有些时候我们没有遇到……

非常高兴又和各位见面了,今日我们一起来聊一聊汽车营销培训课程:手把手教你做好汽车市场销售,及其有关汽车市场销售这种一系列的精典干货知识,这种实际上是一些网站站长好朋友必备知识,仅仅有些时候我们没有碰到就没有去掌握罢了!

汽车营销培训课程:教你如何做好汽车销售,汽车销售

以下是2种销售顾问给客户的自我介绍!

1.“您好,我就是东风起亚4S店的销售顾问:周曦,你可以叫我小杨,请问您怎么称呼?”

2.“您好,我就是东风起亚4S店的销售顾问:周曦,我也肌肤非常黑,因此大伙儿都叫我黑妞,请问您怎么称呼?”

从你刚刚的记忆力,你发现了什么?

实例:一名销售顾问埋怨说:“那一个客户我好像招待过,如何

今天来展览厅定车却并没有找我聊,难道是朋友抢我自己的客

户?”

(客观事实确实是这样吗?)

基本原理:大家对数据,了解的新事物,知名品牌

会留出深入的危害!

结果:让自已不同寻常,是一名出色的汽车市场销售顾

问必不可少的素养!让客户记得你,就是你市场销售成

功的第一步

客户招待方法

当我们进入一家五星级酒店,你第一感觉是

哪些?你是否感很迷惘。假如这个时候有些人

很尊重的帮助你,陪你进到一个惬意的环

境,对你明确提出每一个问题都可以有效的对你说

处理办法和现阶段的消费情况,让你有一个大

概而全方位的掌握!这时你对酒店餐厅和工作人员

会出现一个如何的点评?

结果:你也是遭受重视的,酒店的服务是很周全的,

我在这消费是一个非常好得挑选!

PMP基本原理

当客户第一次来展览厅看汽车,请正确引导客户到咱们展览厅最

为舒服的位置。许多客户针对汽车不了解,因此第一个难题

当然很简单的指向一台,询问你:“这车多少钱?”

销售话术PMP基本原理:“X先生,你的眼光挺不错,这是我们当代销量最好的车型悦动,价钱从99800元到129800元都是有,这也是这款车的材料,你能坐下来喝杯茶,慢慢了解!”

目地:用你的笑容和服务项目,清除客户第一次来展馆的迷惘心态,先让客户接纳你,客户才能接纳你所介绍的商品!

客户要求

什么叫汽车销售顾问?给客户给予咨询顾问式的技术专业汽

车交易资询和导购员服务项目的汽车市场销售工作人员。其立

足点要以客户的需要和利润为立足点,向客户给予

合乎客户要求和权益的商品销售服务项目。

能告诉我,你与一般市场的营业员有哪些

差别吗?

记牢,让我们市场销售的除去商品之外也有他们的服务项目

正确引导客户的推销技巧

理性客户

客户:“大家这个车优惠要多少钱,有什么可以送的?”

销售话术:“X先生,我想问一下,你这一次的购车预算多少钱,是不是包含上车牌和

商业保险!”

客户:“10W上下都能够,仅仅购车!”

销售话术:“那么你喜欢什么颜色的小车呢?灰黑色行吗?”

客户:“黑和银白色都能够。”

销售话术:“你要想手动档或是自动挡的车?

客户:“手动档/自动档汽车。”

这时,你了解应当推销产品哪辆车了没有?

客观客户

客户:“你这儿灰黑色1.6手动档舒适的塞拉图能够优惠是多少?”

销售话术:“X先生,你大约想何时想拿一款灰黑色1.6手动档舒适的

伊兰特?”

客户:“就下星期吧/今日谈的好就可以买.”

销售话术:“X先生,今天可以定车吗?/麻烦你稍等片刻下,我优秀去看看下库

存……现在我们有一台,听闻老总的朋友也要想一台那样车子,但是我

们会优先考虑您!”

客户:“那你说价钱能够优惠是多少,送什么东西帮我!”

销售话术:“你安心,我毫无疑问能帮你取得到一个优惠的价钱!”

将客户正确引导到此,客户招待基本上进行

谈判策略

1规范设置法

2在企业容许的范围之内做挑选

3迁移客户话题讨论

4提升公司价值

1.规范设置法

全部相关客户采车情况下与额度,贷币,付款周期以及工作交接车时长相关

的难题全是十分关注的,但这种规范客户却不是很了解。在和客户谈

判的情况下我们要想办法设置规范。

实例:一对夫妇来展览厅看汽车以前在网络上早已掌握过车系,到展览厅以后对

销售顾问说:“希望这辆车能够优惠5000元。”销售顾问立刻回应说:

“好一点的,这辆车卖让你!”大家觉得客户会立刻与你签订吗?相对,客户心

里会造成疑惑:这辆车盈利空间有多大,是否能够优惠大量,我就是不

是再去其他地方看一下?”

每一个客户都希望自己能买到质优价廉的商品,因而客户与销售顾问商谈中会出现

一个自己的期待值价钱当然是越低就越好。可是客户知道你商品的较低价钱

吗?你跟客户说成赔本卖给他们的,客户会相信吗?

销售话术:“X先生,来看你对汽车销售市场的认识非常清楚,现阶段这辆车的全国各地统

一价格是129800,新化现阶段的优惠政策是3000.和你的要求有一点间距!”

规范设置法的目的:规范设置法的目的便是减少客户的期待值,为销售顾问后

面的商谈做好埋下伏笔!

2.在企业容许的范围之内做挑选

实例:张老想为自己的夫人买辆车,考虑了福瑞迪,咨询热线过几个4S店,一家说优惠2000,并赠予汽车

精典。别的一家说优惠3000。赠予简易汽车精典。礼拜天确定

去展览厅看一下车。通过销售顾问的解读,确定今日把车辆定下

来。而且了解说:“你们之间企业的悦动优惠多少呢?”假如你是

这一销售顾问,你能如何回答?

销售话术:“刘总,让我们现阶段的销售方案有3种:第一种:优

惠2000,赠予汽车精典……!第二种:优惠3000,赠予汽

车精典……!第三种:优惠4000,并没有汽车精典赠予!”

目地:给客户密闭式的挑选,让客户跟着你的构思!

3.迁移客户话题讨论

实例:客户规定优惠6000元才想要选购(客户的满意价格),

而销售顾问内心的卖价位是优惠5000元。

销售话术1:“X先生,不如我先帮你将上车牌和商业保险的花费算一

下,让你有一个全方位的掌握!”

汽车营销培训课程:教你如何做好汽车销售,汽车销售

销售话术2:“X先生,并没有哪台汽车不是应该做装饰设计的,如同

你买房子一定要做室内装修一样。一般的客户应该做……,你也

还可以依据自身的爱好和出行习惯性来选购汽车装饰设计!”

销售话术3:“X先生,您购车是一部分成本费,之后您检修和

维护保养都是一部分支出,现在我告诉您4S店一些检修和维护保养的

花费,让您有进一步的掌握!”

目地:如今汽车领域是一个自由竞争,不必与客户在一个问题上

纠缠不清,尤其是价格问题!如何才能防止销售顾问的局面!

4.提升公司价值

基本原理:有价钱的事物一定有使用价值,可是有价值的东西却看不到

要有价钱!

销售话术1:“我们都是娄底地区唯一的家4S店,与二级营业网点不一样,我们都是

从厂商立即拿车的,确保您新汽车是没有人开过的,其余的位置车辆是怎

么来的,您可以去咨询一下!”

销售话术2:“X先生,不清楚您对汽车维护保养是不是了解?您车辆购买了之后每

3个月要做一次维护保养,让我们4S店的售后是生产厂家直接管理,机器设备是厂

家的机器设备,零配件是厂商的正宗零配件,因此您完全可以安心有人给你车子

子拆换零配件的难题!外边的维修中心机器设备和零配件如何,您可以去调研下?”

销售话术3:“您车辆购买了之后,车辆是有2年质保的,假定必须质保的

话,大家4S店有售后服务超强力适用的,二级营业网点能做到吗?即便您在威海4S

店购车,为了能质保跑到长沙去,这一花费都是一笔很大的支出!”

目地:提高4S店在客户心里的意义,为你的价格谈判搞好埋下伏笔。

汽车营销培训课程:教你如何做好汽车销售,汽车销售

车型介绍方法

1.FAB介绍法

2.汽车5层面介绍法

产品展现

如何向客户强烈推荐产品?

lFAB产品描述法

Feature配置

l一个产品的特点便是:有关该产品的客观事实,数据信息和确认的信息。如起亚汽车的车子发动机有CVVT技术性;有ABS电子器件防抱死系统安全性刹车系统,这都是产品的特点。

l客户在听见叙述这种特点的时,非常容易将当中的一些特点与他们对自己的益处联络下去,但也有很多对特点的表述是很难彻底了解的,比如具有ABS系统软件。大部分客户都懂一辆高档车应当具有这一电子控制系统,可是,这一电子控制系统到底是怎样与自身的安全性联络在一起的,非常少人可以说得清晰。因而,业务员在对产品的叙述上就必须表述因而特点而对客户造成的益处,即产品的优势。

Advantage优点

l任何一个产品全是有特点的,而这种产品特点都能够转化成相对应的产品优势。一个产品的优势便是:该特点是怎么使用的,及其是如何协助客户解决问题。

l例如,叙述儿童安全锁能够避免孩子在后排上无意中打开门,特别是在要在行车的情况下防止风险进而提高了对孩子的安全防范措施。由此可见,产品的一切特点都能够变换为这种阐述方式向客户详细介绍。可是,这也不要保证客户会让这一优势深有体会,假如这名客户家里没有少年儿童呢,那样在你详细说明这一特点,这些优势的过程中就不能与客户建立起立即的联络。从而,大家就必须进一步提高叙述产品的水平,那便是学习培训并掌握对产品权益的描述方法。

Benefit权益

l“您一定有很多年的驾驶经验了,或是你或许还有机会留意到一些有耐心的驾驶员师傅,在碰到紧急状况时,并不是彻底将刹车踏板压死,反而是会中断地放宽刹车板,怎么回事,因为他们不太想丧失对车辆行驶方位的操纵,在制动的并且还能够操纵汽车方向盘,这个动作则说明那车一定是并没有ABS系统软件。不难看出,ABS要在紧急停车的情况下协助驾驶员得到对汽车方位操纵的一个设备。”业务员这种阐述方式就与客户的要求紧密融合了出来,因而,对客户而言大脑时会留有充分的印像。

FAB详细介绍训练

下列哪些是产品的特点,哪些是产品的优势,哪些是产品的独特权益:

1.这一打印机有十个标尺,能够调节打印机的深浅度。

2.无论一切原图,您都可以调节深浅度,而印出来十分清晰的团本。

3.贵单位常常要给予贴报的材料为您的客户参照,您只需挑选“2”

这一深浅调节度,就可以除掉报刊的背景色,让客户有一份整洁

好看的团本读。

3.这辆车的行里箱容积为350公升。

4.车里有中央控制防盗锁,集中控制系统,可以提升车子和客人的安全系数。

5.这类奶粉含有高企业的钙元素。

6.这台负离子净化器的风机不大,十分的清静,放到会议厅,绝对不会危害到大会的沟通交流。

7.这台冼衣机最大容量每一次可洗12KG。

8.这辆车的里外双面都使用热镀锌的厚钢板,能防潮防锈处理。

如何向客户强烈推荐产品?

从汽车的五个方面掌握汽车

检测:

一对夫妻带上自已的小孩子来购车:

老公高度重视汽车的哪方面?

老婆高度重视汽车的哪方面?

小孩子高度重视汽车的哪方面?

针对性的详细介绍

在讲解车系时,不必给客户一一详细介绍,市场销售

咨询顾问只需对于客户有兴趣的层面开展叙述!

客户成交技巧

1.掌握客户的动因

2.剖析客户的种类

3.对于客户种类作出准确的解决方法

掌握客户购买动机

剖析客户购买动机

掌握客户种类

客户种类

掌握客户种类

客户种类

掌握客户种类

客户种类

掌握客户种类

客户种类

掌握客户种类

客户种类

造就客户要求

造就客户要求的标准

在第一次与客户的沟通后,你可以明确下列问题吗?

•客户如今是不是在安全驾驶其他知名品牌的车子?

•客户是如何了解大家汽车的知名品牌的?

•客户对本公司的车掌握是多少?了解什么?什么渠道掌握的?

•客户对其他公司的车掌握是多少?

•客户周边的好朋友是不是有驾驶证公司车辆的?

•客户是不是了解本公司的车子的长远使用价值?

•客户是不是清晰汽车产品质量问题很有可能造成的严重危害?

•客户是不是了解售后维修服务对汽车产品的意义是什么?

•客户中谁在购置管理决策里的具备知名度,多少钱?

•购置决定的总数多少?

造就客户要求的标准

在第一次与客户的沟通后,你可以明确下列问题吗?

•客户的文凭情况怎样?

•客户平时读书的报刊,杂志期刊,书籍的情况怎么样?

•客户的个人成就怎样?

•客户对自身公司或是自己的点评?觉得?

•客户从业商务活动的时长?

•客户从前的历经什么是他们最得意和骄傲的?

•客户如何看待汽车领域?客户觉得汽车行业发展前景怎样?

•客户周围的人对他的评估和认知能力怎样?

•是不是了解到客户的比较稳定的价值观念,商业服务观?

•客户平常是不是总会做最重要的决定?

造就客户要求的标准

探寻要求(1)

l环境了解:发觉相关客户的背景资料、信息和真相的难题。

l具体来说,他们包含客户目前的车子、个体与家庭的状况、及其车子的主要用途。

l非常容易明确提出

l可以合理的得到客户的大概情形

l假如问得过多,可能造成客户的抵触

l务必关键确立、接近主题风格、不追根究底或打听个人隐私。

l记牢:和客户沟通交流务必根据会话。根据向客户明确提出环境难题,你不仅能够促进客户给予信息,并且还可以协助她们参加到会话中。

造就客户要求的标准

探寻要求(2)

l问题点了解:致力于发觉客户如今或未来有可能发生的难题、艰难、不满意和焦虑。这种难题能够帮助自己分辨客户很有可能有哪些问题和焦虑。假如她们发现你所运营车子可以可以解决她们难题,那样你就可以运用这种信息引发出一些与众不同的需要。

l大大部分业务员认为这几点难以让客户接纳,也羞于启齿。

l大大部分客户喜爱回应这种难题,因为这给他机遇表达自己的真实想法

l记牢:提问题的目的在于使客户参加进去,与你会话。客户抒发感情建议、给予信息、明确提出她们所遇到的问题和需要时,你不需要切断她们。最重要的是,你需要从这当中发觉有关的难题。

剖析客户要求-客户要求

探寻要求(3)

l使用价值了解:协助客户确立界定并清晰阐述他的要求的情况。这种难题致力于于让客户关心处理目前的难题和购买新车的益处。

l使用价值难题针对协助客户表达自己的实际要求有极关键的功效。非常容易明确提出

l客户想处理或摆脱的难题和焦虑是啥。

l为何克服了这几点和焦虑会为他们产生益处。

l记牢:和客户沟通交流务必根据会话。根据向客户明确提出使用价值难题,你能促进客户给予他的念头和要求。

剖析客户情况

剖析客户情况

一个汽车的潜在性顾客的素养由三个具体内容构成:

l专业知识:便是她们对汽车掌握的专业知识水平

l工作经验:便是她们有关汽车的各类工作经验水平,开车时长,车龄等,开车的具体目的性

l专业技能:便是她们实际在开车时的掌握情况,例如出现意外状况下的不由自主反映,高速路上高速行驶的专业技能,载重量上坡的小技巧等。

剖析客户情况

一个汽车的潜在性顾客的购买意愿由三个具体内容构成:

l动因:便是她们购置关键及其推动她们购置的隐性的,潜在性的多种要素

l服务承诺:便是她们表达出来的对将来行为的预测分析,如,下星期钱一及时,我就来等

l自信心:便是对服务顾问的完全信赖造成的他做采办管理决策的自信心

打造自己的销售设计风格

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